5 viga müügikirjas, mis müügile vee peale tõmbavad

Müügikiri on sinu müügimees. See peab ära tegema samasuguse töö. Kui soovid, et kiri tooks tulemusi, on mõistlik vältida järgimisi vigu.

Viga nr 1: su kiri ei ole personaalne

Isegi siis, kui adressaatide loendis on 5000 nime, tuleb kiri kirjutada viisil, nagu see oleks suunatud ühele konkreetsele inimesele. E-kiri jõuab inimese personaalsesse meilboksi, see on isiklik suhtlusviis. Müügikiri peab saaja poole pöörduma ja teda kõnetama. Sinu vastas ei ole umbisikuline mass inimesi, vaid reaalne, elav ja hingav päris-inimene, kellega soovid luua sideme. Kui hakkad müügikirja kirjutama, kujuta ette oma ideaalset klienti. Kujuta ette, et ta istub su vastas ja sa hakkad temaga kõnelema. Mida sa talle öelda tahad? Kuidas sa tema poole pöördud? Selline väike mäng paneb paika kirja fookuse ja annab lootust, et sünnib tekst, mis lugejale korda läheb.

Viga nr 2: sa keskendud iseendale

Me soovime teile pakkuda…
Me oleme Eesti turul tegutsenud juba…
Meie tooted on…
Hea meelega teeme hinnapakkumise…

Kas tuleb tuttav ette?

Kasulik on endale tunnistada, et müügikirja saaja ei hooli eriti su ettevõttest ega sinu toodetest. Ta hoolib iseendast. Tal on oma teemad, mured, vajadused, soovid, igatsused. Kirjas tuleb keskenduda just sellele. Mida sina kirja kirjutajana tahad, on teisejärguline. Tähtsaim on kirja lugeja ja see, mida tema tahab. Rusikareegel ütleb: iga „mina“ või „meie“ kohta on hea kasutada kaks või kolm korda sõna „sina“ või „teie“.

Viga nr 3: loetled toote omadusi ega pööra tähelepanu kliendi kasule

Toote omadus (inglise keeles feature) on kindel fakt toote kohta – millest see on tehtud, millised on mõõdud, kuidas see töötab jne. Kliendi kasu (inglise keeles benefit) aga räägib sellest, mida toode inimese heaks teeb, kuidas see tema elu paremaks muudab. Võtame näiteks fööni. Selle võimsus ja õhu soojendamise funktsioon on toote omadused. „Su juuksed saavad vaevata kuivaks ning oled kohtinguks kiiremini valmis“ – see on kliendi kasu. Öeldakse, et ostuotsuse tegemiseks vajab potentsiaalne klient mõlemaid. Mida hinnalisem on toode, seda enam tavaliselt toote omadustesse süvenetakse. Ost aga sooritatakse enamasti lähtuvalt emotsioonist, mille loob kliendi kasu kirjeldamine.

Viga nr 4: su väited jäävad tõestuseta

Müügikirja kirjutaja peab arvestama sellega, et tema potentsiaalne klient on skeptiline. Iga hetk pommitavad klienti sõnumid, kuidas miski on parim, imelisim ja kvaliteetseim. Kui sa oma müügikirjas midagi sellist väidad, siis mõtle, kuidas saad seda tõestada. Rahuloleva kliendi lugu, eksperdi sõnad, uuringutulemused, sertifikaadid või tunnustused jne – lisa kirja alati see osa, mis sinu sõnu kinnitab. Kõige parem on sisutühje ülivõrdeid üldse vältida ja olla pigem detailne. Selle asemel, et öelda „parim“, kirjelda, mis su toote parimaks teeb. Numbrid mõjuvad samuti müügikirjas hästi. Inimese aju seostab numbrit faktiga ning see lisab usaldusväärsust. Näiteks too välja, kui paljud inimesed seda toodet juba kasutavad.

Viga nr 5: puudub selgelt sõnastatud üleskutse

Mõtle läbi, mida sa tahad, et lugeja teeks, kui ta on kirja lõppu jõudnud? Selgesõnalise üleskutse puudumine nullib ära ka väga meisterlikult koostatud kirja. Üleskutse tegevusele (inglise keeles call to action) peab tõukama lugeja tegudele. Mõnel juhul võib selleks olla näiteks silmatorkav nupp, millelt pääseb lihtsale tellimisvormile või registreerimislehele. Mõnel juhul on üleskutseks selgelt sõnastatud laused edasiste sammude kohta. Kindel on, et sinu potentsiaalsele kliendile on vaja anda täpsed juhised tegutsemiseks ning reageerimine tuleb teha tema jaoks võimalikult lihtsaks.

Müügikirja koostamisel läheb käiku nii kirjutaja analüüsioskus kui ka loomingulisus ning selle kõrval on hea suurematest karidest mööda laveerida. Kirjeldatud 5 vea vältimine annab juba päris korralikud eeldused töötava müügiteksti loomiseks.

Artikkel ilmus 8. aprillil 2019 Äripäeva teemaveebis Best Marketing.